基金卖手十年谈

吴慧

老赵的手机里至今保存着一条短信：“一天半夜，老猫正在睡觉，忽然间有人梆梆敲门。老猫打开门一看，居然是只老鼠，‘活得不耐烦了么？’老鼠哆里哆嗦地说，‘大哥，买点基金吧！我也是实在没有办法了’。”

老赵与基金的不解之缘结在十年前，从中国内地证券投资基金业诞生的时刻开始，老赵就成为一名基金公司销售，而且这一卖就是十年。

上证综指从1000点涨到了5500点，老赵卖过的基金也从10亿份膨胀到了100亿份。基金的专业理财概念终于深入人心。

基金冷热 几度迂回

“大家都说新行业机会多。说实话，那会儿根本就不知道什么是基金。”老赵对《第一财经日报》说。

刚开始的四年，新手老赵的日子还不错。“那四年发行的都是封闭式基金，不愁卖。”老赵说的四年即是从1998年到2002年。

1998年3月3日,南方基金治理公司成立，发起并设立国内第一只封闭式基金——基金开元。随后，华夏、华安、国泰、博时鹏华、富国、嘉实、华安、长盛、大成等“老十家”基金治理公司纷纷成立，封闭式基金也络绎不绝地发行了五十多只。老赵说，封闭式基金都是在证券公司买，所以最早买封闭式基金的投资者也都是股民，他们乐于接受新事物，“基金都是一口气卖光”，而商业银行因为能收取固定的托管费，还能从中拉到存款大客户，所以“都是银行求着基金公司，‘来我们这托管吧’。”

一晃到了2001年。有一天早上，老赵上班路过西直门，发现交通银行西直门支行门口排了好长的队，黒压压一片。那天正是2001年9月12日，我国第一只开放式基金——华安创新首日发行。老赵说，虽然排队，但那时的投资者根本就不了解什么是基金。

尽管第一只开放式基金销售火爆，但基金的“春天”并没有到来。大多数的新基金都是自家公司员工买的“第一单”。老赵的公司那时刚刚成立，为了让市场部更熟悉基金销售的环节，提高基金销售一条龙的服务质量，公司总经理就给每位市场部员工发了4000元，“都去买基金，回来写份买基金的报告。”那时基金从业人员并不答应买基金，老赵还偷偷摸摸拿了老婆的身份证和银行卡去银行买基金。

2003年，股市开始向好，偏股型基金的平均收益率也随之达到18%。18%，这在当时中国老百姓的眼里，可是了不起的收益率，存款、国库劵不过2%、3%。财富效应初现，基金开始好卖了。老赵终于欣喜地发现，老百姓终于开始知道什么是基金了。

可好日子没过两天，基金销售又进入了一个前所未有的漫漫低谷。

但低谷却是以繁荣开头的。2004年3月，海富通收益增长与中信经典配置首发规模双双超过100亿，这是中国基金业历史上首次基金规模超过百亿。到了2004年4月，证券投资基金的总规模首次超过了2000亿。老赵心想，这下卖基金不用愁了，都能卖到100亿了，“这在以前都是不敢想的。以前开放式基金发行经常只能卖到几个亿。”

但随后，A股开始从高峰急速坠落，漫漫熊市随之而来。基金开始赔钱，基民开始被套。这一下，投资者开始赎回基金，不买基金了。

老赵的手机里至今保存着一条短信：“一天半夜，老猫正在睡觉，忽然间有人梆梆敲门。老猫打开门一看，居然是只老鼠，‘活得不耐烦了么？’老鼠哆里哆嗦地说，‘大哥，买点基金吧！我也是实在没有办法了’。”

老赵感慨道：“那一阵子，卖基金简直是难比登天。”但老赵还是感到，与其刚开始投资者不懂基金、盲目买入基金，还不如让投资者知道基金不是只赚不赔也未尝不是好事。

冬天过去，春天终于来了。2005年股权分置改革基本完成后，A股开始了价值发现之旅，1000点、2000点、3000点，股票型基金2006年平均收益率达到了120%，巨大的财富效应之下，街头巷尾尽议基金了。但老赵却又开始烦恼了。“以前得告诉投资者什么是基金，为什么要买基金。现在则是要说服投资者为什么要买我的基金，我的基金为什么好。”

卖基金卖出“理财经”

作为纪念，这么多年来，老赵一直都没有赎回自己第一次买的4000元基金。当然，这4000元基金现在总市值已经超过2万元。老赵说，2006年、2007年股市涨了这么多，基金回报也创纪录地高，但真正赚钱的，还是得像他这样，不理会股市的涨涨跌跌，“放着不动才能真正赚钱。”

老赵说，销售基金的切身体验还是很有收获的，市场部也随后采取了措施来使得买卖基金更方便、明了。但在随后的两年里，老赵的工作就是天天给投资者、销售渠道讲解，什么是基金，买基金为什么能赚钱。嘴唇磨破的日子里，老赵苦不堪言。老百姓几乎分不清到底是基金还是鸡精，再加上2001年到2002年正值股市低迷，基金收益率也较低， 老赵天天求亲戚告朋友，“靠得都是人情，大哥买2000，小姨买1000。”卖基金还有各种各样的促销手段，不收手续费呀，买基金送食用油啊。老赵说，同样痛苦的还有商业银行的柜员，他们也有完成基金销售的任务，也都是请自己的亲戚朋友买一点基金。所以，那时的基金投资者基本都是基金公司和销售渠道的亲戚朋友们给内部消化了。

如今，基金业发展到第十个年头，基金销售也演变成了渠道为王的格局。老赵说，现在基金公司和商业银行也基本是共赢的关系，“只要我是个好的基金公司，我的基金产品收益率就是高，基民就是追捧我的基金，那商业银行自然就很愿意托管、代销我的基金。”老赵说，商业银行赚的就是托管费和代销费。但是，当老赵和商业银行或者券商的“哥们”一起吃饭时，埋单的总是老赵，“搞好关系总是好办事嘛。”

说起下一个十年的最大愿望，老赵很兴奋。“我想靠着自己的专业知识，把基金卖给最适合的人。” 而不是像现在这样，一个基金卖给所有的人，七十岁的老大爷和三十岁的白领买的都是同一只基金。老赵说，希望有一天，能够通过专业、个性化的基金销售服务，来为投资者选择最适合自己风险收益特征的基金，并从中收取基金投资者的咨询费，而第三方的基金咨询销售公司的兴盛，就是老赵在下个卖基金的十年里的最大愿望。